Carson a nì sinn na tha feadhainn eile ag iarraidh oirnn a dhèanamh?
An do rinn thu rudeigin a-riamh nach robh thu airson a dhèanamh dìreach seach gu robh cuideigin eile ag iarraidh ort? A 'ceannach rudeigin às dèidh dha neach-reic brònach a bhith air a bhrosnachadh no a bhith a' feuchainn ri sòn sònraichte de soda a thoirt seachad an dèidh aonta coimeirsealta fhaicinn a tha a 'sealltainn an neach-aithne as fheàrr leatsa, tha dà eisimpleir den rud ris an canar gèilleadh.
Dè a 'bhuaidh a th' aige air ar giùlan sòisealta?
A bheil nithean ann a bheir buaidh air gèilleadh? Gus na freagairtean airson na ceistean sin ionnsachadh, tha e cudromach tòiseachadh le bhith a 'tuigsinn gu mionaideach dè an gèilleadh agus mar a tha e ag obair. Lean air adhart a 'leughadh gus faighinn a-mach barrachd mu na tha luchd-rannsachaidh air ionnsachadh mu shiost-eòlas gèillidh.
Dè a tha a 'gèilleadh?
Ann an saidhgeòlas, tha gèilleadh a 'toirt iomradh air atharrachadh giùlan neach mar thoradh air iarrtas no slighe neach eile. Tha e a 'dol còmhla ris a' bhuidheann no ag atharrachadh giùlan ris a 'bhuidheann, fhad' sa tha e fhathast ag aontachadh leis a 'bhuidheann. Eu-coltach ri ùmhlachd, anns a bheil an neach eile ann an suidheachadh ùghdarras, cha bhi gèilleadh an urra ri bhith ann an suidheachadh cumhachd no ùghdarras thairis air feadhainn eile.
- "Tha gèilleadh a 'toirt iomradh air atharrachadh ann an giùlan a dh' iarr neach no buidheann eile; rinn an neach fa leth ann an dòigh air choireigin eile oir dh 'iarr cuid eile air sin a dhèanamh (ach bha e comasach diùltadh no crìonadh)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Tha suidheachaidhean a tha ag iarraidh gèillidh a 'gabhail a-steach iomadh foirm. Tha iad sin a' gabhail a-steach tagradh caraid airson cuideachadh, a rèir na ceiste" A bheil thu a 'toirt fàilte dhomh? "Tha iad cuideachd a' toirt a-steach na sanasan-reic pop air an eadar-lìon a chaidh a dhealbh gus do thoirt gu làrach malairteach agus pàirc an neach-reic airson gnìomhachas ro-ràdh leis na faclan cunnartach "An d 'fhuair mi cùmhnant dhut! Uaireannan tha an t-iarrtas air thoiseach agus dìreach; dè a chì thu na gheibh thu. Aig amannan eile, tha e na phàirt de dh' fhacal làimhseachadh farsaing. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Dòighean air an cleachdadh airson gèilleadh fhaighinn
Tha gèilleadh na phrìomh chuspair inntinneach taobh a-staigh raon eòlas-inntinn luchd - cleachdaidh . Tha an raon sònraichte seo ag amas air saidhgeòlas giùlan luchd-cleachdaidh, a 'toirt a-steach mar a dh'fhaodas luchd-reic buaidh a thoirt air luchd-ceannach agus a' toirt ìmpidh orra bathar agus seirbheisean a cheannach. Bidh luchd-malairt gu tric an urra ri grunn ro-innleachdan eadar-dhealaichte gus gèilleadh fhaighinn bho luchd-cleachdaidh. Am measg nan dòighean sin tha:
- An Teacs "Door-in-the-Face"
Anns an dòigh-obrach seo, bidh margaidheachd a 'tòiseachadh le bhith ag iarraidh dealas mòr. Nuair a dhiùlt an neach eile, cuiridh iad an uair sin iarrtas nas lugha agus nas reusanta. Mar eisimpleir, smaoinich gu bheil sealbhadair gnìomhachais ag iarraidh ort tasgadh mòr a dhèanamh ann an cothrom gnìomhachais ùr. An dèidh dhut an t-iarrtas a dhiùltadh, tha sealbhadair a 'ghnìomhachais a' faighneachd an urrainn dhut ceannach beag a dhèanamh gus a chuideachadh. An dèidh dhi a 'chiad thairgse a dhiùltadh, is dòcha gum bi thu a' faireachdainn gum feum thu cumail ris an dàrna tagradh aige. - An Teacs "Foot-in-the-Door"
Anns an dòigh-obrach seo, bidh margaidheachd a 'tòiseachadh le bhith ag iarraidh agus a' faighinn gealladh beag. Aon uair 's gu bheil thu air a' chiad iarrtas a choileanadh mar-thà, tha e nas dualtaiche gèilleadh cuideachd ri iarrtas dara, nas motha. Mar eisimpleir, tha an co-oibriche agad a 'faighneachd an lìon thu a-steach dha airson latha. Às deidh dhut a ràdh, tha e an uairsin a 'faighneachd an urrainn dhut cumail a' lìonadh a-steach airson a 'chòrr den t-seachdain.
- An Teacs "Sin-Gun-Uile"
An do lorg thu fhèin a-riamh a 'coimhead telebhisean infomercial? Aon uair 's gum bi toradh air a chur air dòigh, cuiridh an neach-reic an uair sin tairgse a bharrachd mus dèan an neach-ceannach a dh'fhaodadh a thighinn gu co-dhùnadh. "Chan e sin uile," dh'fhaoidte gum bi am fear-reic a 'moladh, "Ma cheannaicheas tu seata de ghoireasan an-dràsta, cuiridh sinn widget a-steach an-asgaidh!" Is e an amas an tairgse a dhèanamh cho tarraingeach 'sa ghabhas. - An Teicnic "Lowball"
Tha an ro-innleachd seo a 'toirt a-steach gum faigh duine gealladh a dhèanamh agus an uairsin a bhith ag àrdachadh briathran no geallaidhean an dealas sin. Mar eisimpleir, dh'fhaodadh neach-reic thu aontachadh gum bu chòir plana fòn-cealla sònraichte a cheannach aig prìs ìseal mus cuir thu ri cuid de chìsean falaichte a bheir am plana tòrr nas cosg.
- Ingratiation
Tha an dòigh-obrach seo a 'gabhail a-steach a bhith a' faighinn aonta bhon targaid gus am bi iad a 'gèilleadh. Bidh ro-innleachdan leithid a bhith a 'cur an targaid a' cur an cèill no a 'taisbeanadh an neach fhèin ann an dòigh a bhios a' tagradh don neach gu tric air an cleachdadh san dòigh-obrach seo. - Co-chòrdadh
Tha daoine nas dualtaiche gèilleadh ma tha iad a 'faireachdainn gu bheil an neach eile air rudeigin a dhèanamh dhaibhsan mu thràth. Tha sinn air a bhith air an socrachadh gus a bhith a 'creidsinn ma bhios daoine a' leudachadh cairdeas dhuinn, bu chòir dhuinn an fhàbhar a thilleadh. Tha luchd-rannsachaidh air faighinn a-mach gu bheil an t -èifeachdachd cho làidir air a bhith cho làidir is gum faod e obair a dhèanamh eadhon nuair a tha a 'chiad turas a' fàgail nach eil air a thoirt seachad no a tha a 'tighinn bho chuideigin nach toigh leinn.
Dè a tha an rannsachadh a 'moladh mu dheidhinn gèilleadh?
Tha grunn sgrùdaidhean ainmeil air rannsachadh a dhèanamh air cùisean co-cheangailte ri gèilleadh, co-chòrdadh, agus ùmhlachd. Am measg cuid dhiubh seo tha:
- Deuchainnean Co-chòrdachd Asch
Rinn an t-saidhgeòlaiche Solomon Asch sreath de dheuchainnean gus sealltainn mar a tha daoine a 'creidsinn ann am buidhnean. Nuair a chaidh trì loidhnichean de dhiofar fhaid a shealltainn, chaidh iarraidh air com-pàirtichean an loidhne as fhaide a thaghadh. Nuair a thagh na feadhainn eile sa bhuidheann (a bha nan co-chòrdadh anns an deuchainn) an loidhne cheàrr, bhiodh na com-pàirtichean a 'freagairt ri cuideam a' bhuidhinn agus cuideachd a 'taghadh an loidhne loidhne ceàrr. - An Trioblaid Milgram Obedience
Nochd deuchainnean ùmhlachd ainmeil agus connspaideach Stanley Milgram gum faodadh cumhachd an ùghdarrais a bhith air a chleachdadh gus daoine a cho-dhùnadh. Anns na deuchainnean sin, chaidh com-pàirtichean a stiùireadh leis an neach-deuchainn gus suaicheantais dealain a lìbhrigeadh do neach eile. Fiù ged nach robh na h-èiginn fìor, bha na com-pàirtichean a 'creidsinn gu robh iad a' cur dragh air an neach eile. Fhuair Milgram gum biodh 65 sa cheud de dhaoine a 'lìbhrigeadh na buaidhean dealain as motha a dh'fhaodadh a bhith marbhtach air òrdughan ùghdarras ùghdarras. - Eacarsaich Prìosan Stanford
Anns na 1970an, rinn an t-eòlaiche-inntinn Philip Zimbardo deuchainn anns an do ghabh na com-pàirtichean dreuchdan luchd-gleidhidh is prìosanaich ann am prìosanach prìosain a chaidh a stèidheachadh ann an làr ìseal roinn an eòlas-inntinn aig Oilthigh Stanford. An toiseach sglèat a chumadh dà sheachdain, dh'fheumadh an deuchainn a chuir gu crìch an dèidh dìreach sia latha às deidh dha na geàrdan a bhith a 'taisbeanadh giùlan mì-ghnàthach agus dh'fhàs na prìosanaich draghail agus a' cur cuideam mòr orra. Sheall an deuchainn mar a choileanas daoine ris na dùilean a thig bho dhreuchdan sòisealta sònraichte.
Factaran a bheir buaidh air gèilleadh
- Tha daoine nas dualtaiche gèilleadh nuair a tha iad a 'creidsinn gu bheil iad a' roinn rudeigin coitcheann ris an neach a tha a 'dèanamh an iarrtais.
- Nuair a tha ceangal buidhne cudromach do dhaoine, tha iad nas buailtiche cumail ri cuideam sòisealta. Mar eisimpleir, ma tha oileanach colaiste a 'cur gu mòr cuideam air bràithreachas colaiste, tha iad nas dualtaiche a dhol còmhla ri iarrtasan a' bhuidhinn eadhon ged a tha e a 'dol an aghaidh an creideasan no na miannan aca fhèin.
- Tha an coltas gu bheil gèilleadh a 'meudachadh leis an àireamh de dhaoine a tha an làthair. Mura h-eil ach aon neach no dithis an làthair, dh'fhaodadh neach bùith a thoirt air beachdan a 'bhuidhinn agus a dhiùltadh gèilleadh.
- Le bhith a 'faighinn buidheann gann de ghèilleadh bidh e nas buailtiche gèilleadh.
> Stòran:
> Breacadair, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Eòlas-inntinn Shòisealta beò. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Buaidh: An Saidhgeòlas airson Pearsanachadh. New York: Foillsichearan Harper Collins.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Eòlas-inntinn Shòisealta. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Fàilte. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Eòlas-inntinn a 'buntainn ri Beatha Ùr-nodha: Atharrachadh san 21mh Linn. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.