Ciamar a thèid do cho-dhùnaidhean a chuir an cèill leis a 'chiad rud a chluinneas tu
Nuair a tha daoine a ' feuchainn ri co-dhùnadh a dhèanamh , bidh iad tric a' cleachdadh acair no àite fòcais mar chomharra no àite tòiseachaidh. Tha eòlaichean-inntinn air faighinn a-mach gu bheil daoine buailteach a bhith an urra gu mòr air a 'chiad pìos fiosrachaidh a tha iad ag ionnsachadh, a bheir droch bhuaidh air a' cho-dhùnadh a tha iad a 'dèanamh. Ann an saidhgeòlas, is e an claonadh inntrigidh no an t-adhbhrachadh a chanas sinn ris an t-seòrsa seo de chlaonadh inntinn .
"Bidh daoine a 'dèanamh tuairmsean le bhith a' tòiseachadh bho luach tùsail a tha air atharrachadh gus an fhreagairt dheireannach a thoirt seachad," mhìnich Amos Tversky agus Daniel Kahneman ann am pàipear 1974. "Is dòcha gun tèid a 'chiad luach no an tùs tòiseachaidh a mholadh le bhith a' cruthachadh an duilgheadais, no dh'fhaodadh gum bi e mar thoradh air àireamhachadh pàirt. Anns gach suidheachadh, chan eil atharrachaidhean gu leòr gu leòr. Sin, tha diofar phuingean tòiseachaidh a 'toirt tuairmsean eadar-dhealaichte air an cur an cèill a thaobh nan luachan tùsail. "
Lorg Tversky agus Kahneman gum faodadh eadhon àireamhan neo-riaghailteach a bhith a 'stiùireadh chom-pàirtichean gus measaidhean mearachdach a dhèanamh. Ann an aon eisimpleir, chuir na com-pàirtichean cuibhle gus àireamh a thaghadh eadar 0 agus 100. Chaidh iarraidh air na saor-thoilich an àireamh sin a rèiteachadh suas no sìos gus sealltainn dè an àireamh de dhùthchannan Afraganach a bh 'anns an UN. Thug an fheadhainn a bha a' snìomh àireamh àrd tuairmsean nas àirde fhad a thug àireamh beag ìosal seachad tuairmsean nas ìsle. Anns a h-uile cùis, bha na com-pàirtichean a 'cleachdadh a' chiad àireamh sin mar a tha iad a 'stèidheachadh an co-dhùnadh aca.
Faodaidh an Bias Anchoring buaidh a thoirt air dè cho mòr 'sa tha thu deònach pàigheadh
Mar sin, mar eisimpleir, smaoinich gu bheil thu a 'ceannach càr ùr. Tha thu a 'leughadh air-loidhne gu bheil prìs cuibheasach a' charbaid anns a bheil ùidh agad $ $ 1,000. Nuair a tha thu a 'ceannach aig an càr càr ionadail, tha an neach-malairt a' tabhann an aon charbad dhut airson $ 26,500, a ghabhas thu gu luath - às dèidh na h-uile, tha e $ 500 nas lugha na na bha dùil agad a phàigheadh.
Ach, tha an neach-reic chàraichean air feadh a 'bhaile a' tabhann an aon charbad airson dìreach $ 24,000, $ 2,500 nas lugha na na phàigh thu agus $ 3,000 nas lugha na a 'phrìs chuibheasach a fhuair thu air-loidhne.
Às deidh sin, is dòcha gum bi thu fhèin a 'dèanamh co-dhùnadh cho luath agus gun a bhith a' ceannach timcheall airson cùmhnant nas fheàrr. Mar sin carson a leum thu cho luath air a 'chiad thairgse sin? Tha an claonadh acair a 'moladh gu bheil sinn a' toirt fàilte air a 'chiad fhiosrachadh a tha sinn ag ionnsachadh. Leis gu robh do rannsachadh tùsail ag ràdh gur e $ 27,000 a 'phrìs chuibheasach, bha coltas math air a' chiad thairgse a choinnich thu. Dh'fhàg thu sùil air tuilleadh fiosrachaidh, mar an comas gum biodh prìsean nas ìsle aig luchd-reic eile, agus rinn iad co-dhùnadh air an fhiosrachadh a bha agad mar-thà, a bha na àite inntrigidh nad inntinn.
Faodaidh e buaidh a thoirt air na rèiteachaidhean tuarastail agad
Smaoinich gu bheil thu a 'feuchainn ri togail pàighidh a rèiteachadh leis a' cheannard agad. Is dòcha gum bi e duilich dhut tairgse tùsail a dhèanamh, ach tha rannsachadh a 'moladh gur dòcha gur e a' chiad fhear a bhith a 'cur do chairtean sìos air a' bhòrd an dòigh as fheàrr air adhart. Ge bith cò a tha a 'dèanamh a' chiad thairgse sin tha an oir oir bidh an t-acrachadh a 'dèanamh an àireamh sin mar thoiseach tòiseachaidh airson a h-uile càil eile. Chan e a-mhàin sin, cuiridh e bacadh air na còmhraidhean sin nur do thoil.
Tha a 'chiad thairgse seo a' cuideachadh le bhith a 'stèidheachadh raon de luchd-frithealaidh iomchaidh, agus cleachdaidh tairgse sam bith san àm ri teachd a' chiad àireamh sin mar acair no àite fòcas. Fhuair aon sgrùdadh eadhon eadhon a thòisich a 'tòiseachadh le iarrtas tuarastail ro àrd a' ciallachadh gu robh tairgsean tuarastail nas àirde mar thoradh air.
Tha buaidh aige mòran nas motha na airgead
Tha buaidh an adhraidh a 'toirt buaidh air mòran raointean de ar beatha làitheil seach co-dhùnaidhean ionmhais agus ceannach. Mar eisimpleir:
- Dè an aois a bu chòir do mhinistearan mus leig thu leotha gu ruige seo? Tha an leanabh agaibh ag argamaid gu bheil a cho-aoisean a 'dol air ais aig 14, ach chaidh a thogail gus a chreidsinn gur e 16 an aois dhuitachaidh as ìsle. Tha an t-adhbhrachadh a 'toirt ort a bhith a' creidsinn gur e 16 an aois as tràithe bu chòir leigeil le leanabh a bhith an làthair.
- Dè an ùine a tha thu an dùil a bhith a 'fuireach? Nam biodh do phàrantan an dà chuid fad ùine mhòr, dh'fhaodadh gum bi thu a 'dùileachadh gu fèin-obrachail gum bi beatha fada agad cuideachd. Air sgàth a 'phuing seo, faodaidh tu a leigeil seachad gu robh do phàrantan a' fuireach ann an dòigh-beatha nas fhallaine agus nas gnìomhaiche a dh'fhaodadh a bhith a 'cur ris an ùine fhada aca fhad' sa tha thu ag ithe gu dona agus gu ìre mhòr eadraigteach.
- Dè an telebhisean a bu chòir do phàiste a bhith a 'coimhead gach latha? Nam biodh tu a 'coimhead tòrr de TBh mar leanabh, dh'fhaodadh gum biodh e nas freagarraiche gum bi na clann agad air an ceangal ris an telebhisean airson uairean a thìde gach latha.
- Dè an tinneas a tha an urra ri pian leantainneach euslainteach? Faodaidh an t-adhbhrachadh buaidh a thoirt air comas lighiche tinneas a dhearbhadh gu ceart bhon a 'chiad thuras de chomharran euslaintich comasach air àite a chruthachadh a bheir buaidh air na measaidhean a leanas.
Mar a chì thu, bidh an t-acrachadh mar bhuaidh mhòr air na roghainnean a tha sinn a 'dèanamh , bho cho-dhùnaidhean mu na rudan a cheannaicheas sinn gu roghainnean làitheil mu mar a chumas sinn ar beatha. Mar sin, an ath thuras a tha thu a ' feuchainn ri co-dhùnadh cudromach a dhèanamh , smaoinich beagan air a' bhuaidh a dh'fhaodadh a bhith aig a 'chlaonadh acair air na roghainnean agad. A bheil thu a 'toirt seachad beachd gu leòr air a h-uile fiosrachadh a tha ri fhaotainn agus na roghainnean a tha ann, no a bheil thu a' stèidheachadh do roghainn air puing-càr a tha ann mar-thà?
> Stòran:
> Thorsteinson, TJ (2011). A 'tòiseachadh air Tuarastalan Còmhraidhean le Iarrtas Èiginneach: Buaidhean Anchoring air Tòraidhean Tòiseachaidh. Journal of Social Psychology Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Breith fo mhì-chinnt: Heuristics agus Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124